在美妆界有一个共识:“倘若你发现自己的妆容总是一成不变,不如试试假睫毛”。当全球消费者的时尚选择悄然改变,假睫毛早已从化妆台上的精致配饰,蜕变为重塑妆容的魔法钥匙。从舞台妆容到日常百搭,这片轻盈的纤维正以惊人的速度撬动着美妆经济的新风口。

根据Mordor Intelligence最新预测,全球假睫毛市场将以6.70%的年复合增长率持续攀升,预计2028年市场规模突破18.5亿美元。而当目光聚焦东南亚,菲律宾、泰国、越南等新兴市场正以爆发式增长成为全球美妆版图中最耀眼的星辰。

(图源:被访卖家)

行业红利的到来拉动着不少嗅到商机的中国卖家搭上了电商平台的快车。就在这样的行业浪潮中,Prema这样一位在家带娃的宝妈,凭借着敏锐的商业嗅觉和对自由事业的渴望,选择Shopee这艘电商巨轮,踏上了出海的征程,驶向东南亚这片充满机遇的海域。

01 洞察市场需求,瞄准出海机遇

Prema的职业轨迹从一开始就带着鲜明的冒险家气质。在国企外贸岗位深耕多年后,她不仅积累了深厚的人脉资源,更练就了一双洞悉行业趋势的慧眼。2021年春天,她与两位志同道合的宝妈——组成了一支精悍的创业团队,正式踏上跨境电商的征途。

创业伊始,团队面临的首要抉择是方向性问题:这片浩瀚的海外市场,究竟该从哪个品类切入?经过数月的市场调研与深度分析,她们将目光锁定在了美妆领域。数据不会说谎:中国海关总署的统计显示,2024年对东南亚六大市场的化妆品出口额首次突破百亿大关,达到102.1亿元,连续五年保持增长。这个数字不仅是市场的晴雨表,更是团队眼中尚未被充分开发的蓝海。

在反复试错中,Prema最终将选品聚焦于假睫毛与眼妆工具这类细分品类。她总结出一套冷峻而实用的判断法则:"如果产品入驻平台10天内无法维持日均数单的销量,基本可以判定市场反馈不佳。"这套用数据说话的决策逻辑,成为团队此后每一步运营的底层准则。

彼时,东南亚电商平台Shopee正以惊人的速度崛起——全球购物类App下载量登顶、东南亚市场覆盖率遥遥领先,无数成功卖家的故事在行业内口口相传。Prema与团队敏锐地捕捉到这个信号:"Shopee的用户增长曲线和平台生态,让我们看到了清晰的机会窗口。"没有过多犹豫,她们果断入驻,成为这个蓬勃生态中的活跃一员。如今回头看,这个选择不仅是商业判断的胜利,更是对趋势把握能力的最佳注脚。

入驻Shopee之后,Prema像是找到了一把打开东南亚市场的金钥匙。她深知,中国与东南亚有着相似的文化背景,电商发展路径也如出一辙,而中国成熟的供应链更是东南亚市场所渴望的。她坚信,“利用中国的产品和成熟的营销及运营手段进入东南亚市场是非常有效的。”

基于这样深入的洞察,三位宝妈因地制宜,制定了一套独具东南亚风格的产品策略。比如根据东南亚消费者对价格、质量极度敏感的共同特性,团队在产品定位上便主打优质且高性价比,力求以最具竞争力的产品,赢得消费者的青睐。

为了优化产品质量,提高顾客忠诚度,Prema团队还大量收集售后反馈,逐步打磨产品,如假睫毛这一单品最初受限于款式单一与工艺精度不足,经过市场试错,最终在舒适度与美观上获得了很大的改进 。

(图源:被访卖家)

过程中Prema敏锐感知到,产品是运营的核心,在这上面下足功夫,自然能撬动业务获得不断增长。事实也没有令Prema失望,如今,她的Shopee店铺在短短6个月间成功跻身美妆类目Top 10,如今已陆续拓展至越南和泰国等市场。

然而,“走出去”只是第一步,纵向发展规模的同时,如何把根牢牢扎进本土市场,Prema团队急需建起品牌护城河,寻求更长远的发展空间。

02 捕捉本土密码:借力Shopee撬动增长杠杆

Prema团队深谙这片土地的商业潜台词:20多种语言编织的文化经纬,让"全球化"的标准化打法失效。她们选择站在文化认同的肩膀上,用本土化营销解码年轻世代的消费密码。

规则变了,玩法自然不同。复杂的形势催促着Prema团队要为所在市场量身定制一套符合当地人审美、文化体系的营销方案。深知这一挑战的难度,Prema积极响应平台号召,通过植入本地基因来打造品牌优势。

基于产品面向的是年轻、时尚且追求个性的核心消费群体,团队为了符合这部分消费者的审美需求,提升了包装质量,并借助工具在外观设计上下了一番功夫。

近来,随着DeepSeek爆火,Prema紧跟时代浪潮,先后使用AI工具对产品Listing以及产品包装形象进行优化,以酷辣或仙气的动漫、模特展出形象来突出睫毛效果。过程中,Prema也试图借助AI工具来了解不同地区消费者的偏好,但东南亚市场看似一个整体,各个地区却有一套独特的生存法则。AI只是辅助工具 ,Prema认为店铺运营成功的重要原因还有来自于Shopee团队专业、详细的指导。

“我们的客户经理经常通过电话与我们沟通,提供反馈和指导”,大促期间,Prema团队就在Shopee客户经理的建议下,在越南市场提升了包装档次,为其植入潮流和个性化的元素并搭配越南语版本的宣传标语,在一众同类产品中脱颖而出。另外,团队考察到越南消费者对品质和品牌价值日益增长的需求,便在假睫毛原有款式基础上升级,让上眼效果更自然、服帖;又推出“免胶”的创新选项,拉高产品竞争实力。

而在泰国市场,团队观察到消费者偏好自然流畅的妆容,且愿意为更好的商品和服务支付更高的价格。于是一改之前依赖价格优势的竞争策略,在模特展示图上就强化精致、妈生感的产品效果,定价上也普遍高于越南站点。

运营思路上的转变直接带来了立竿见影的市场反馈,某爆款假睫毛的单月销量直冲5000盒!对此,Prema表示,“通过品牌化、包装提升和本土化营销的调整,我们不仅能够提高价格,还能保持销量增长,运营成果显著。这不仅仅提升了我们的收益,也使我们的店铺运营更具可持续性。”

(图源:被访卖家)

明珠蒙尘亦难自辉,Prema深知单靠产品侧的精进远远不够。看好Shopee在流量获取和运营上得天独厚的本土化优势,Prema选择充分利用Shopee站内营销工具来赋能品牌与产品的推广。

团队参与Shopee联盟营销,高效建联本地KOL,每月三次进行新品推广增加曝光,并提高达人佣金配合多渠道宣发来加大宣传力度。与本土达人的合作让商家拉近了与东南亚消费者的距离,更唤起了意想不到的推广成效,Prema惊喜地说:“Shopee的联盟营销对我们来说是最有效的站内营销方式。我们原本以为联盟营销的效果可能提升10%-20%,但实际使用后,联盟营销的订单占比达到了40%”。

另一方面,当Shopee Video的长尾流量与Shopee Live直播带货的短时爆发形成闭环,内容营销的乘数效应开始显现——认证直播团队每日4-6小时的专业讲解,将产品展示转化为沉浸式购物体验。得益于精细化的营销策略以及Shopee的强力托举,品牌单量与声量获得双双爆发,对此,Prema欣慰地说:“总体来说,我们的电商之路没有走太多弯路。”

在物流端,Shopee本地化履约体系成为增长的压舱石。谈及选择Shopee官方仓的原因,Prema表示:“团队将库存风险管理转化为竞争壁垒,这样一方面可以更好地控制风险,另一方面也能确保在库存管理方面的稳定性。在衡量好库存风险的基础上,我们会尽量在本地备货,确保能够快速发货,建立更好的客户信任。"

合作过程中,Prema切身体会到了Shopee的本地化履约在提升服务质量和履约效率方面的优势: “我曾了解过其他平台,虽然它们看上去佣金费率低,但由于其缺乏完善的本地化服务支持,导致客户体验跟不上。与之相比,Shopee的本地化服务更加完善,提供了官方仓储等配套设施,这使得卖家可以在流程上更加清晰,并且可以更好地管理服务质量,减少潜在的服务风险和不良体验。”

资料显示,Shopee本地化履约能将物流时效提速最高70%,货运到当地,再利用本地仓极速发货,为卖家商品出海保驾护航。对此,Prema补充道,“通过这种方式,我们的客户能有更高质量的购物体验。同时也帮助我们卖家在保障服务质量的情况下,实现业务的增长”。

当跨境物流的"最后一公里"被彻底打通,Prema团队发现:真正的增长密码藏在文化共鸣与服务体验的交界处。Shopee提供的不仅是工具箱,更是一套与市场同频共振的操作系统。在本土化浪潮中站稳脚跟的她们,正将"中国制造"转化为"为本地而生"的商业叙事。

03 “翘”动可持续增长

在跨境出海的深水区竞速中,本土化优势就是中国卖家撬动可持续增长的关键杠杆。站在本地化的角度,Prema对未来发展进行了全方位规划。

Prema认为,产品的精进和创新是重中之重。目前的东南亚美妆市场竞争越来越依赖于品牌价值,如何满足东南亚各个市场的审美需求,推出更高品质的产品更是品牌成功的关键。至于本土化趋势,Prema认为本土化将成为未来东南亚市场的重要发展方向。”

目前,Prema的店铺在越南、泰国等站点都有了不俗的业绩表现,而在未来,Prema团队希望依托Shopee本地化生态赋能,继续深化物流与服务创新升级,逐步向菲律宾、巴西等高潜力市场拓展,实现东南亚与拉美市场的双重突破。