2020年春天，一场突如其来的疫情打乱了许多人的生活节奏。

对于OWNAMOR创始人Ethan来说，那段时间的人生也突然按下了暂停键——他和朋友双双失业。面对未知的未来，两人决定给自己找一条新的出路。

“当时就想着，不能一直待着，总得做点事情。”

经过一番考虑，他们各自拿出1万元，购买了一门3999元的跨境电商课程，准备试一试。彼时，他们对电商的认知仅停留在网购层面，更没有人想到，这次尝试会成为他们此后几年的事业方向。

（图源：卖家供图）

从流量红利到出海窗口：东南亚电商十年孕育新机会

如果把时间拨回十年前，东南亚电商还处于起步阶段。

彼时，Shopee刚刚进入中国，东南亚线上消费市场远未成熟，跨境电商对于很多中国创业者而言，仍是一个陌生的概念。过去十年间，随着移动互联网普及、物流基础设施不断完善以及线上消费习惯逐渐形成，东南亚电商迎来了快速发展，也成为越来越多中国卖家出海的第一站。

2020年，Ethan第一次认真研究东南亚市场。

“我查了很多资料，发现东南亚电商年增长率超过20%，有六亿多人口，整个市场特别像中国2013、2014年的样子。”

在Ethan看来，当时国内电商已经进入精细化运营阶段，对于刚起步的创业者而言，寻找新的增长机会并不容易。而仍处于快速发展期的东南亚市场，则给了像他们这样的新人一次尝试出海的机会。Shopee相对友好的入驻门槛，也让他们下定决心迈出第一步。

“我的英语特别差，考试可能就二三十分。后来听说Shopee对语言能力要求比较友好，门槛也低，所以决定先试试看。”

没有外贸经验，没有供应链资源，甚至没有创业经验，两个人就这样踏上了出海之路。

在Ethan看来，对于普通人来说，跨境电商最大的意义，在于它给了很多人一次重新开始的机会。

从第一单到垂直深耕：一个普通卖家的成长路径

创业初期，OWNAMOR只有两个人。

按照课程里的建议，他们从自己相对熟悉的服装赛道开始尝试，但一开始并没有明确的方向。

最初，他们做的是铺货模式，上架了大量产品，等待市场反馈。

“坦白说，当时完全是零基础，不知道什么产品会好卖。”

直到有一天，一条迷彩裤突然爆单。

“一天出了几十单，我们以为是迷彩元素火了，马上又上了很多迷彩款，结果根本卖不动。”

复盘数据后，他们发现，真正受欢迎的并不是迷彩图案，而是尺码。

6XL、7XL、8XL的销量格外突出。

“后来我们才发现，不是我们选择了大码男装，而是大码男装选择了我们。”

比起后来的爆单时刻，Ethan记忆最深的，其实是店铺的第一笔订单。

“我们4月份开始做，一直没有起色，直到5月份出了第一单。当时刚大学毕业不久，点鼠标打印面单的时候，手都在发抖。”

那个瞬间，他至今仍记得。

几个月后，机会再次出现。

2020年12月，随着海外线上消费需求快速增长，菲律宾市场迎来爆发式增长。与此同时，Shopee正在大力推广大促活动，OWNAMOR积极参与，意外迎来了第一次真正意义上的爆单。

“那个月赚了两万多块钱，我们第一次意识到，跨境电商原来真的可以成为一份事业。”

这次经历坚定了两人全职投入的决心。

接下来的几年里，OWNAMOR几乎踩中了Shopee发展的每一个重要节点。

平台倡导垂直化，他们开始聚焦大码男装；平台鼓励品牌化，他们开始思考长期经营；平台推广海外仓，他们提前布局本地化履约；平台推出短视频、直播和营销工具，他们也积极尝试。

“想要盈利，肯定要紧跟平台的步伐。”

在Ethan看来，中小卖家最大的优势并不是资金和规模，而是能够快速跟上变化。

“如果不跟着平台走，怎么可能获得扶持？我们很多方向上的判断，都离不开客户经理及时同步平台的发展趋势。”

对于服装尤其是大码服装而言，用户最关心的问题不是款式，而是“能不能穿”。

因此，OWNAMOR开始尝试短视频和直播。

他们在视频里展示模特的正面、侧面、走动和坐下的效果，在直播间根据用户的身高和体重推荐尺码。

“图片很难解决信任问题，但短视频和直播可以。”一步步摸索中，这个最初只有两个人的小团队，也逐渐建立起属于自己的经营方法。

（图源：卖家供图）

从跨境卖家到长期经营：在东南亚寻找品牌未来

2022年，OWNAMOR开始布局海外仓。

在Ethan看来，这是公司发展过程中最重要的一次转型。

过去做跨境直发时，每天的工作几乎都围绕着采购、打包、贴单、发货等重复事务展开，人效和利润空间都十分有限。

而海外仓模式则完全不同。“同样的精力投入，产出会成倍增加。”

随着业务逐渐转向本地化履约，他们砍掉了大量无效SKU，把商品数量从上千个精简到100个左右的核心款式。

虽然SKU数量减少了，但整体单量反而实现了30%-40%的净增长。

“如果只看海外仓订单量，已经翻了两到三倍。”这也让团队从繁琐的重复劳动中解放出来，把更多精力投入到产品和运营本身。

这些年，OWNAMOR始终深耕大码男装市场。在很多人眼里，这并不是一个热门赛道。需求真实存在，但市场规模相对有限；运营难度不低，利润空间也没有想象中丰厚。

“大码男装可以养活团队，做成一门不错的生意，但要靠它挣大钱，没那么容易。”

即便如此，他们依然决定长期做下去。

原因很简单。“东南亚的大码人群是真实存在的，而且数量在增长，他们确实有穿得下、穿得舒服的需求。”

从裤装到上衣、袜子和内裤，再到正在探索的夹克品类，OWNAMOR仍在不断拓展自己的产品边界。

未来，他们甚至希望在线下开设实体门店。“如果想真正沉淀成一个有影响力的品牌，线下布局是不可或缺的。”

从两个失业青年，到扎根东南亚市场的大码男装品牌；从一次偶然的尝试，到一份可以长期奋斗的事业，OWNAMOR的成长，也是过去十年无数中国跨境卖家的缩影。

十年前，很少有人会把东南亚视作创业目的地；十年后的今天，这里已经成为越来越多中国卖家开启事业的第一站。

而对于Ethan来说，出海改变的不只是店铺的数据和规模，更是他对未来的想象。

“未来我们还是会专注服务大码人群，把这门生意慢慢做深、做扎实。”Ethan说。

从两个人的小团队，到扎根东南亚市场的大码男装品牌，OWNAMOR的成长轨迹，也映照着过去十年一批中国卖家与Shopee共同成长的历程。